主题：中介管理杂谈之一：行程管理误区

     当前中介企业为了推动业务，大多都在推行行程管理。去年我接触了几家企业的行程管理，发现目前很多企业搞的行程管理都存在不小的误区。最复杂的行程管理把经纪人的行程分为了三类近30多个项目，几乎涵盖了经纪人工作的方方面面。但我发现现在很多企业搞行程管理的最核心原因是经纪人工作不主动，管不好，所以寄期望于通过工作细化和量化来管理经纪人的行为。

     目前房地产经纪行业有一个管理上的通病，由于从业人员总体素质偏低，公司管理能力差，无法调动员工内在的工作积极性，所以便到处寻找“非人”的解决之道，比如众多企业在引入ERP的过程中以为有了ERP企业管理能力就上升了的美好想法就是很有问题的做法（见我的博客《房地产经纪业引入ERP的误区》），而行程管理的推行也同样存在很多问题。通过对我顾问的公司和所考察的公司，发现目前行程管理虽然有些作用，但并没有给企业带来起初所期望的结果。

     一些比较有意思的现象值得大家深思。首先，你会发现有少部分行程出现频率最高，而且几乎每一个经纪人这些行程都是最多的，其实并不是因为这些行程对于产生业绩有用，而是由于这些行程最容易完成，而不会面临“乐捐”。仔细分析经纪人做得最多的行程，往往整个行程与销售的完整行为偏离，导致严重的不平衡，经纪人做的最多的行程并不一定是对产生业绩最有效的行程，而且由于不能完整的覆盖整个销售过程，结果导致最终的销售业绩并不好。因为销售是一个完整的过程，偏重整个过程的部分内容而不能达到平衡，就不可能产生最佳的销售结果——业绩。

其次，经纪人为应付行程考核而不被乐捐（或者罚款）而去选择一些容易完成的行程来做，反而不能从整体上开展有效的销售活动，结果导致业绩并没有因此改善。管理者必须明白一个最基本的组织行为准则：你考核什么，员工就做什么。

第三，员工满意度下降。虽然“乐捐”从表面上看不是一种罚款，而且乐捐款也用于经纪人所在的团队，但是对于经纪人个人而言，乐捐与罚款是没有区别的。再加上由于行程管理并没有直接导致业绩的上升，反而增加了压力。

最后，当前很多公司的行程管理仅仅停留在对每个行程量的追求上，而没有真正做到对行程的有效管理。原因是没有进行完整的、有意义数据统计，然后与销售程序进行对接和分析，无法做到对经纪人销售过程和行为的有效管理。

行程管理本身是销售管理领域通行的销售活动管理在房地产中介行业的行业化变形，所以必须遵循管理的基本原理。销售活动管理的重点是销售活动量的管理和销售行为管理两个方面。销售活动管理其实本身是要抓住销售过程的关键程序节点（行程也可以这样理解），以及每个节点之间的关系，通过统计分析，形成有意义的统计数据，帮助企业发现经纪人销售过程中的薄弱环节，有针对性和有效地寻找改善之道。而且行程本身应给是一个完整的销售行为过程，而不是一个一个割裂的环节，行程管理的核心应该是推动经纪人在销售流程上往成交推进，而不是仅仅去完成必要的几个活动量。

解决之道首先是要简化，越简单，越容易执行，当前部分公司的行程项目之复杂程度是我所从事的所有行业中最高的！其次，好的管理不能靠罚款来实现，罚款顶多是迫不得已的方法。另外，销售行为的管理包括两个方面，一是技能，二是意愿。如果经纪人没有良好的意愿，再好的管理手段都将大打折扣，所以如何提高经纪人个人去执行正确销售行为的意愿至关重要。